El pasado mes de octubre un cliente español dejó una consulta solicitando un presupuesto para un envío desdeShénzhena Madrid DDP a través de la página en español de nuestro sitio web. Dejó su dirección de correo electrónico y su ID de WeChat en la consulta. Le envié una cotización, pero no respondió. Esta consulta permaneció sin respuesta durante varios meses.
Este julio, me volví a conectar con él a través de WeChat. Rápidamente aceptó mi solicitud de amistad y, después de una breve charla, dijo algo que se me quedó grabado: "Tener una persona de contacto es bueno; puedo preguntar en cualquier momento si necesito algo". En ese momento,Me di cuenta de que no le faltaban necesidades de envío; simplemente no había encontrado a alguien con quien pudiera trabajar a largo plazo.
Después de recibir su respuesta, no me apresuré a preguntar: "¿Necesita realizar un envío?" En cambio, primero entendí su ritmo de compras y los tipos de productos con los que trataba. Me dijo que ayudaba regularmente a universidades y marcas españolas a abastecerse de China, manejando todo tipo de productos: bolsas de almacenamiento, artículos de papelería, accesorios para manualidades, artículos promocionales, etc. Las cantidades eran pequeñas cada vez, pero la frecuencia de los pedidos era alta. Nunca antes había tenido un transportista fijo, buscando constantemente cotizaciones de diferentes personas, lo cual requería mucho tiempo y era laborioso. Lo que tenía que hacer era centrarse más en comprar y comunicarse con los proveedores.
Después de varias consultas, aunque hubo algunas idas y venidas, al final no se llegó a ningún acuerdo: a veces el proveedor tenía su propio transportista y otras veces el cliente cambiaba los planes de compra en el último momento.Otro vendedor podría haberse rendido hace mucho tiempo, pero sentí que el cliente no se mostró poco cooperativo intencionalmente; simplemente no era el momento adecuado.Mantuve un enfoque receptivo, brindando soluciones con prontitud cada vez que me lo pedía; y nunca mostré impaciencia cuando dijo: "No realizaré envíos esta vez".
El verdadero punto de inflexión se produjo a finales de julio, cuando el cliente envió una solicitud para obtener los 1.500 cuadernos que necesitaba urgentementecarga aérea, y 500 podrían enviarse por mar, desde China a una universidad en Madrid. Este era el envío más importante del cliente y el requisito era claro: debía entregarse a mediados de agosto para que la universidad lo utilizara al comienzo del semestre.
Este envío era una carga pesada típica; los 1.500 libros pesaban más de una tonelada, lo que encarecía intrínsecamente el transporte aéreo.Antes de cotizar un precio, le recordé proactivamente al cliente: "Este envío se compone principalmente de libros, por lo que el costo será mayor según el peso del flete aéreo. Primero le daré una estimación aproximada". El cliente entendió pero aun así quiso ver el presupuesto antes de tomar una decisión.
Después de la primera ronda de fijación de precios, el cliente informó que excedía su presupuesto. En lugar de bajar directamente el precio para competir, revisé toda la solución.El precio del DDP con todo incluido era demasiado alto., debido principalmente a la importante proporción de los derechos de aduana en destino y del IVA. Por lo tanto, propuse un ajuste:cambiar los términos comerciales a DDU, donde el cliente se encargaría del despacho de aduanas de importación y el pago de impuestos en España, mientras que nosotros nos encargaríamos del transporte, la asistencia en el despacho de aduanas en destino y la entrega. Esto redujo significativamente los costos de envío iniciales, lo que permitió al cliente más flexibilidad en la gestión de los gastos.
Póngase en contacto con nuestro departamento de ventas para obtener una solución de envío:sales09@senghorlogistics.com
El cliente también recibió un presupuesto de otra agencia de transporte, ligeramente inferior al nuestro. Sin embargo, después de varias rondas de comunicación, finalmente nos eligió. Él dijo: "Otra empresa ofreció un precio similar, pero decidí ir contigo. Tengo confianza en ti."
Después de cargar las mercancías en el camión y transportarlas, el plan original era volar directamente desdeLlevar a la fuerzaa Madrid, pero debido al tifón, el vuelo se canceló temporalmente y se pospuso el tiempo de envío. Inmediatamente actualicé al cliente sobre el cambio de vuelo y le proporcioné un envío alternativo desde Guangdong. El cliente cooperó plenamente con los ajustes sin quejas adicionales.
Al final, la mercancía se entregó con éxito a la universidad de Madrid. Después de recibir la mercancía, el cliente envió un mensaje: "Misión cumplida. Gran trabajo." También mencionó específicamente que nuestro agente local en España fue muy profesional y eficiente, y que el despacho de aduanas y la entrega fueron fluidos durante todo el proceso.
Este envío finalmente se completó con éxito. Aunque el margen de beneficio no fue alto,Los comentarios del cliente sobre el proceso desde la consulta hasta la finalización fueron muy positivos e indicó claramente que tenía planes de comprar más cuadernos y artículos promocionales en el futuro.
Al reflexionar sobre todo este proceso de seguimiento, mi mayor conclusión es que el cliente no necesariamente elige el precio más bajo, sino la persona con la que está dispuesto a cooperar a largo plazo. Desde el principio hasta la entrega final, el cliente no cambió a otras empresas simplemente porque mi precio era más alto, ni abandonó la comunicación debido a intentos fallidos anteriores.La paciencia, la transparencia y las respuestas rápidas a todas las preguntas hacen que los clientes se sientan valorados.
Al mismo tiempo, me di cuenta de la importancia de fijar precios precisos y prestar una atención meticulosa a los detalles. Los diferentes términos de envío también son una consideración clave para los clientes.
Otro punto crucial es que este cliente tiene expectativas con respecto a los plazos y procesos de envío., especialmente para períodos cruciales como la apertura de universidades. Los retrasos pueden afectar la entrega final. Por lo tanto, brindar advertencias de manera proactiva, ofrecer soluciones alternativas y mantener a los clientes actualizados sobre el progreso durante todo el proceso de comunicación es clave para mantener la confianza del cliente.
Este cliente asistirá a la Feria de Cantón en China en octubre y le gustaría reunirse en Shenzhen. Usó la palabra "reunirse", no "visitar". Creo que así es como se construye gradualmente la confianza.
Este artículo se basa en un caso real de servicio de envío y fue escrito por Vilien, vendedor de Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
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